In einer Welt, die oft von Emotionen und impulsiven Reaktionen geprägt ist, mag es auf den ersten Blick vernünftig scheinen, sachlich zu bleiben. Die Idee, sich nicht voll den Emotionen hinzugeben, sondern sich auf rationale Argumente zu konzentrieren, hat zweifellos ihren Platz und Wert und ich bin ebenfalls ein Verfechter von Sachlichkeit. Allerdings lässt eben diese Sachlichkeit die Emotionen weitgehend ausser Acht und vernachlässigt somit einen ganz wesentlichen Teil von jedem Konflikt, jeder Auseinandersetzung, jeder Verhandlung aber auch jedem Verkaufsgespräch. Reine Sachlichkeit führt in die Sackgasse!

Weshalb sind denn Emotionen so wichtig? Nun, sie sind schlicht Teil des Menschseins. Wir alle brauchen auch im professionellsten Umfeld Empathie und Mitgefühl. Hinter scheinbar rein sachlichen Wünschen stehen oft versteckte Bedürfnisse, wie beispielsweise Wertschätzung, Anerkennung oder Zugehörigkeit. In der Kommunikation müssen deshalb die verschiedenen Ebenen abgeholt werden. Wer sich rein auf der Sachebene bewegt und die Bedürfnisse der Parteien nicht erfragt und versteht, zieht oft die falschen Schlüsse und fällt Fehlentscheide. Ein Beispiel: Die Mitarbeiterin verlangt im Jahresgespräch vehement nach mehr Lohn. Der Chef fühlt sich brüskiert, weil er ihr bereits im letzten Jahr eine ausserordentliche Gehaltserhöhung gewährt hat und sie keine sachlichen Gründe, wie mehr Leistung oder gute Deals anbringen kann. Er lehnt deshalb ab – Thema sachlich erledigt. Er denkt: sie ist undankbar; sie denkt: er sieht ihr Engagement nicht. Beide kennen die Bedürfnisse des anderen nicht. Wer nicht versteht, was hinter dieser Forderung und der entsprechenden Reaktion steckt, wird nicht gut entscheiden und erfolgreich sein.

Gerne verrate ich dir in einem persönlichen Gespräch mehr darüber. Ich freue mich auf dich!

Herzlich,  

Tom